«Мы переживали совершенно разные времена и разные кризисы. История наша большая, ключевая часть команды сплоченная и опытная»
О прошлых и будущих проектах
— С чем заканчиваете этот год?
— Специфика нашего проектного бизнеса в том, что инерция довольно большая. Этот год у нас должен был быть нагруженным проектами, и по большей части все они успешно завершились. Что-то выпало, что-то отменилось, но по большей части все это скомпенсировалось другими контрактами. Это и транспортный проект речных трамваев для Москвы, и оснащение нашей билетно-пропускной системой крупнейшего в России колеса обозрения на ВДНХ, и поставка турникетов в 90 московских школ. Завершились по плану все стройки: это Ледовый дворец в Новосибирске, два объекта в Кемерово и Уфе, в Екатеринбурге оснастили Дворец водных видов спорта и Деревню Универсиады.
— А какие прогнозы на будущее? Санкции для вас скорее новые возможности по импортозамещению или больше препятствие?
— В долгосрочном горизонте это неопределенность, которая вызывает некоторую тревогу даже за следующий год. Наш билетно-концертный сегмент и так был, бедный, подкошен ковидом, а в ситуации той массовой отмены концертов, которая продолжается до сих пор… Для этого рынка очень сложные сейчас времена. По спорту тоже все непросто: его драйвером развития были международные мероприятия. Все отрасли сейчас станут перестраиваться.
В краткосрочном периоде — да, открываются новые возможности. Например, с российского рынка ушла австрийская Skidata, на пропускных системах которой работали почти все крупные российские стадионы, горнолыжные объекты и так далее. Сейчас перед нами стоит задача привести в соответствие с новыми требованиями законодательства в связи с внедрением системы идентификации болельщиков 6 стадионов, включая «Спартак», ЦСКА, «ВТБ-Арену».
— Продуктовую корзину пересматриваете?
— Конечно. Еще весной мы разрабатывали прототип шлюза для государственных границ. Вы же помните, как в Европе счастливые граждане ЕС топают через шлюзы, пока мы стоим в очереди к пограничнику? Мы долго и старательно разрабатывали аналогичное решение для наших аэропортов, чтобы наши граждане тоже не ходили к пограничнику, а прикладывали паспорт и автоматически проходили таможенный контроль. Уже были договоренности о пилотировании, но в связи с кризисом международного сообщения стало ясно, что это не самая актуальная разработка на данный момент. У нас были в разработке целевые продукты для европейского рынка, вроде автономного турникета «Горизонт M.POS», решений для фитнес-индустрии. Занимались биометрией. Но это все тоже пришлось отложить.
— И как быть в таких условиях? Вы говорите, что фаза пресейла у вас длится месяцами и годами. Не боитесь того, что заказчики начнут резать контракты?
— У нас уже сейчас это происходит. Есть проекты, где мы вынуждены были поменять австрийские двигатели на китайские — по договоренности с заказчиком. Понятно, что сейчас мы вырабатываем новые решения в разных сегментах. У нас есть, например, очень недорогие бюджетные решения для школ. Есть пять пилотных проектов в отдельных школах.
— Есть же разные подходы к оценкам необходимости турникета в школах. Многие считают, что турникеты на безопасность не влияют почти — условного Галявиева они не остановят, при этом только заторы создают…
— Вы поймите, такие проекты делаются не против людей. Они делаются на самом деле для родителей и упрощения многих процессов. Например, первые четыре класса дети не сами покупают еду в столовой — для них накрывают отдельно столы. Если в школе установлена система контроля доступа, списки, на сколько детей накрывать, формируются автоматически. Большинство родителей очень благодарны, что им приходит СМС, когда ребенок пришел и ушел.
— Сбежал с уроков или не сбежал?
— Да, и не только. Иногда родители просят кого-то подвезти, иногда школа находится далеко, им важно знать, что все с ребенком в порядке. Или могут выписать разовый пропуск на знакомого и попросить его забрать ребенка из школы. И школа будет уверена, что это не чужой человек, и вы будете знать, что все под контролем. Это в первую очередь про услуги и удобство родителей. Да и дети сами к этому относятся нормально.
А что касается безопасности, этот фактор тоже нельзя сбрасывать со счетов. В критической ситуации даже задержка на пару секунд может кому-то спасти жизнь.
«Спрос на турникеты с распознаванием лиц бешено рос до прошлого года»
О биометрии
— Биометрический доступ развиваете?
— Мы во всех устройствах встраиваем камеры, но саму систему распознавания не делали, потому что не хотели конкурировать со всем рынком видеонаблюдения и безопасности. Спрос на турникеты с распознаванием лиц бешено рос до прошлого года. Дело в том, что с появлением нейросетей технологии стали дешевыми и доступными, заниматься биометрической идентификацией теперь может любой школьник. Но в какой-то момент государство приняло решение, что эти процессы надо регулировать, потому что слишком много биометрических данных гуляет где попало. И буквально на днях, 21 декабря, был принят закон о единой биометрической системе, теперь этот рынок целиком уходит под контроль государства.
— Это правильно?
— Я считаю, что распространять такое решение сразу на все не совсем правильно. Можно было оставить его только на особо значимых секторах: банковском, ОПК и так далее. Но сейчас под него попадают все коммерческие сегменты, включая, например, все фитнес-центры, которые вполне эффективно использовали биометрию, чтобы сократить влияние на персонал.
Теперь судьба коммерческой биометрии под большим вопросом. Изначально драйверами биометрических технологий были три сегмента: рынок безопасности и поиска преступников, банкинг и спорт, где уже очень давно требуется не допускать на стадионы тех, кому это запрещено по решению суда. И эффективно это можно сделать только распознаванием лица: невозможно все 45 тысяч человек по одному проверить. И мы этим занимались. Теперь же мы довольно сильно расходимся в векторах развития со всем миром.
Российские решения становятся совсем отличными и по архитектуре, и по требованиям от того, что востребовано в других странах. Возможно, придется вести две ветки продуктов для российского и зарубежного рынка.
«В транспортном сегменте с точки зрения денег очень большой долей являются как раз аппараты продажи билетов»
Об информационных и билетных терминалах
— На вашем сайте в разделе «Продукты» первыми стоят информационные терминалы эпохи «Электронного Татарстана». Не свелось ли все это сегодня к просто выдаче талончиков в МФЦ? Какая судьба у этих устройств?
— Если бы мы не умели производить информационные платежные терминалы, мы бы не смогли сделать аппараты продажи жетонов и транспортных карт в метро. Поэтому мы сознательно поддерживаем эти компетенции. В транспортном сегменте с точки зрения денег очень большой долей являются как раз аппараты продажи билетов. Или в московском метро у нас аппараты ИТПБ — настенные аппараты прямого пополнения карты «Тройка». Вы в Москве бывали в метро? Может, обращали внимание: на стене висели такие желтенькие терминальчики для проверки баланса.
— Да-да. Это тоже вы?
— Нет. Ну они же скучные, что ими гордиться? Вместо них мы поставили порядка 200 штук новых настенных терминалов, которые в том числе выполняют и эту проверку баланса. Но это полнофункциональный аппарат, позволяющий по безналичному расчету пополнять «Тройку» во всех ее разнообразных тарифах, поддерживающий разные московские истории, связанные с мультимодальными поездками, льготами по перехватывающей парковке.
— А вообще у информационных терминалов какое будущее, как на ваш взгляд? У каждого же сейчас в кармане свой мини-терминал — телефоном называется.
— Есть необходимость в услуге здесь и сейчас. Когда вы приезжаете на заправку, вы должны воткнуть в бензобак шланг. Через интернет туда бензин пока что не польется. И карта «Тройка» как носитель пока не исчезнет. Иногда создается структура, которую уже изменить невозможно.
«Если бы мы не умели производить информационные платежные терминалы, мы бы не смогли сделать аппараты продажи жетонов и транспортных карт в метро. Поэтому мы сознательно поддерживаем эти компетенции»
— Она же может быть электронной, может быть включена в телефон, и все.
— Все может быть. Но вы просто, наверное, себе не представляете масштаб транспортной системы Москвы. Изменить ее, выпилить оттуда «Тройку» почти невозможно.
— Но «Тройка» тоже не навсегда, через 5–10 лет, я уверена, ее не будет.
— Не будет. А пока будет. Мы сейчас подписываем контракт на 14,5 года, и там есть «Тройка» и вся поддержка этой инфраструктуры. На самом деле, с одной стороны, время течет очень быстро, а с другой — некоторые вещи меняются так медленно, что диву даешься.
— Вы сейчас сказали о заправках. Да, шланг не воткнется, но оплатить-то можно онлайн или через терминал. Почему у нас этого нет?
— Это не пошло. Я на самом деле рассчитывал на это, мы делали несколько пилотных проектов, но у нас не получилось выйти на этот рынок. У нас другая культура автомобилистов и другая дорожная инфраструктура, чем в Европе. Там мы едем по автобану, съезжаем на огромную заправку, где есть возможность прямо у колонки оплатить бензин, и при этом огромные магазины, кафе, что-то еще.
Наши владельцы всех сетей АЗС настаивают на том, что надо загнать человека в магазин. Чтобы тот стоял раздраженно в очереди за кем-то, кто покупает кофе и хот-дог, и ждал, пока сможет заправиться. Они искренне все считают, что это более правильная бизнес-модель. И хором жалуются, как они мало зарабатывают на бензине и насколько для них важен этот хот-дог и кофе. Я приезжал из очередной поездки в Европу, говорил: смотрите, ну вот же весь цивилизованный мир живет так, давайте действовать тоже. Но нет.
— А вот по тем же кинотеатрам, кафе…
— Там это вообще не нужно, мы против этого. И в спорте мы против — отговариваем заказчиков от покупки терминалов по продаже билетов. Я не выношу, когда что-то, что мы продали, не работает. Мы считаем, что это дискредитирует нас как компанию — будет где-нибудь стоять невостребованный терминал, а ведь на нем написано «Инфоматика». С парком «Урам» мы бились-бились, но не смогли их отговорить, они очень хотели один аппарат. Поскольку бизнес-модель у них неформатная, мы выдохнули и согласились терминал продать.
Но есть объекты, где аппараты продажи билетов оправданы бизнес-моделью. Например, музейные парки — там короткая продажа, простой выбор билетов: взрослый, детский, плюс экскурсовод опционально. В парке «Остров Мечты» 33 аппарата и пять кассиров — это выгодная конфигурация. Это большой инфраструктурный объект, в долгосрочной перспективе люди дороже, чем оборудование. А в театре ставить аппараты продажи билетов — это безумие. Для спорта билетные терминалы тоже категорически не подходят, тем более с изменяющейся «нормативкой» и паспортом болельщиков. Зато всегда они будут нужны в поликлиниках, в МФЦ, в транспортной инфраструктуре: в метрополитенах, на железных дорогах. Всегда нужна возможность получения разовой услуги здесь и сейчас.
«Надо к кассирам относиться как к инфраструктуре для людей с ограниченными возможностями — в силу нехватки навыков, образования, незнания языка, чего угодно…»
— А полный отказ от кассиров в этих сегментах возможен?
— В работе кассиров для бизнеса давно уже нет финансовой мотивации. Это просто демонстрация готовности работать со всеми категориями зрителей, это всегда убыточная часть проекта. Все ушло в интернет уже давно. При этом надо к кассирам относиться как к инфраструктуре для людей с ограниченными возможностями — в силу нехватки навыков, образования, незнания языка, чего угодно… Вы же допускаете, что приедет китаец, который не справится с нашим русско-татарско-английском сайтом?
— Допускаю. А как вообще сегодня устроен билетно-кассовый рынок?
— Он очень жесткий, очень высококонкурентный. Почти все учреждения культуры Татарстана работают на нашей билетно-пропускной системе.
Летом 2021 года, когда мы запускали «Пушкинскую карту», мы волей-неволей проинвентаризировали рынок и обнаружили 150 компаний на страну — это очень много. Есть какие-то совсем маленькие, местечковые билетные системы, есть крупные игроки. Мы с ужасом осознали, насколько это не то что не голубой, а красный-краснющий океанище.
Участники этого рынка делятся на три категории. «Инфоматика» предоставляет продукт, которым люди могут пользоваться самостоятельно, — как объектовую автономную систему. Традиционно такие системы ставятся на крупные объекты спорта, исторические парки (мы оснастили 13 из 25 парков «Россия — моя история») или крупные музеи и парки развлечений.
В театрах есть поставщики для пропускных систем как таковых, и есть всем известные билетные операторы — Kassir.ru, Ticketland и так далее. У них услуга предоставляется как сервис, по классической агентской модели продаж, за счет комиссии от билета. То есть в собственность объекта или учреждения культуры эта система не переходит. Есть еще категория — Radario.ru, Ticketscloud, — которая разработала платформу и ее предоставляет объекту, на которой он работает самостоятельно. Мы сосредоточены в первом сегменте.
— А «Билетон» у вас как работает?
— С 2007 года он работает в Татарстане как классический билетный оператор. До эры покупок в интернете сила билетных операторов была в городских кассах, где в будочках сидели тетушки и продавали билеты. На пике у Kassir.ru в Казани было порядка 40 касс, а у «Билетона» — 20. Сегодня основная задача «Билетона» в казанской половине Татарстана — поддержка сервиса работы интернет-магазинов наших клиентов. Когда вы покупаете билет на сайте театра Качалова, или «Рубина», или «Зенита», или УНИКСа, этот процесс обеспечивается нами. У нас примерно половина билетного рынка, еще почти половина — у Kassir.ru, охватывающего весь коммерческий сегмент — концерты и так далее. В Закамье до сих пор еще важна роль билетного оператора, там «Билетон» занимает почти весь рынок. Работаем и в других регионах.
«У нас два из трех юрлиц имеют статус аккредитованной IT-компании, но под критерии об отсрочке попадают 34 человека из 176»
О людях и жизни
— Какова у вас ситуация с кадрами, мобилизовали кого-нибудь?
— Нет. У нас два из трех юрлиц имеют статус аккредитованной IT-компании, но под критерии об отсрочке попадают 34 человека из 176.
— А с добровольным оттоком айтишников не столкнулись? Никто не уехал за границу? Нет нехватки кадров?
— Релоцировались несколько человек, но это программисты — они продолжают работать у нас удаленно. По поводу нехватки кадров — сложнее стало находить некоторые категории работников. Причем не столько айтишников, а, к примеру, монтажников слаботочных сетей. То ли они все разъехались, то ли ушли работать на пороховой завод — загадка. На рынке стало их очень мало. Мы очень долго растим конструкторов: обычно не меньше года проходит перед тем, как у человека начинает что-то получаться.
Кроме того, влияют закрытые границы. Участие в глобальных проектах — это еще и стимулирование для людей. Это же круто — работать на ЧМ в Катаре или в России, людей привлекали международные командировки. Да и ЧМ в России вообще был лучшим в мире — я это как профессионал говорю. С 2012 года я регулярно езжу на разные чемпионаты, когда спорт стал моей профессией.
— Вы фанат? За кого болеете?
— Не-не-не. Я снаружи, вокруг турникетов хожу. Смотрю, как люди заходят на стадион, как билеты покупают, какие технологии есть…
— А чем вы увлекаетесь? Что делаете в свободное время?
— Выходные стараюсь проводить с семьей. У меня есть жена и сын, есть домашние животные — собака и кот. Я люблю музыку, коллекционирую винил. Есть прекрасная со студенческих времен компания, мы два раза в год ходим в походы с палатками.
«В инновационном бизнесе вся сила в головах и руках людей, которые вместе с тобой работают»
— Вы стояли у истоков казанского фотоклуба. А сами фотографируете?
— Нет, это был для меня исключительно бизнес, хотели сформировать центр профессионального притяжения, чтобы именно к нам приходили за цифровыми фотоаппаратами. Сделали классный сайт, я был членом правления этого клуба, это переросло в дружбу со многими фотографами. И очень быстро перестало быть бизнесом: с «М.Видео» было бороться невозможно. Люди приходили, смотрели, советовались и уходили покупать туда, где дешевле. Фотоклуб быстро превратился в социальный проект, и общественная нагрузка была довольно большой. Так что в 2010 году я со всеми попрощался и ушел.
— Тогда назовите, пожалуйста, три секрета успешного бизнеса.
— Первое — важно, чтобы была команда. В инновационном бизнесе вся сила в головах и руках людей, которые вместе с тобой работают. Второе — должны быть рынки. Можно делать самый хороший продукт, но, если он никому не нужен, бизнеса из этого не получится. И для любого инновационного бизнеса рынок одной страны принципиально недостаточен. RnD изначально ориентировано на что-то глобальное, а локальный рынок используется только для наращивания мускулов. И третье — работа должна быть интересной. Если работа неинтересная, зачем на нее тратить жизнь?
